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銷售的心態
作者:  發表日期:2018/6/12  瀏覽次數:102
銷售的心態 
 
 在銷售或談判中,碰到客戶的異議是最平常不過的事情。很多受過銷售技巧培訓的人在沒有做好心態調適的前提下,就生硬地照搬回應的技巧來應付,結果效果往往不好。

在我個人數以千次的電話銷售或面對面拜訪的銷售生涯中,我始終運用著以下的方法來幫助自己調整心態,效果很好,特總結出來與大家分享。

第一:對“拒絕”不要信以為真
通常有些客戶對并不了解的東西,最習慣的反應就是拒絕,拒絕對他來說就是一種習慣;還有些客戶的拒絕,往往是需要進一步了解你的產品的正常反應,雖然這對你來說好象是苦難,但對一部分客戶來說,的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以,你不要太相信這類客戶的話,只需要懷抱著堅定的信心繼續走下去就可以了。

    通常我碰到這樣的回答,先停頓一下,不急于爭辯,心里默念:“不要在意,繼續前進”。然后微笑地對客戶說:“哦,真是這樣嗎?”“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有機會向您學習呢?“

第二:將每一次拒絕看成是還“債”的機會
我們每個人在這個世界上都有兩重角色,買家和賣家。當你在做銷售工作的時候,你是賣家,那你當然容易遭受一些拒絕。同樣,當你是買家的時候,那你也會拒絕別人。

當你拒絕別人向您兜售保險的時候,你其實是給了別人一個受難的機會。從佛家的因果報應的角度上說,你是欠了別人的一次“人情債”,那么當你被別人拒絕的時候,其實也是別人給了你一個受難的機會,相當于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話,就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。

同樣,這個道理也告訴我們,對所有向你推銷產品或服務的人,不要一棒子打死,不給別人留一點情面。中國有句老話說的好,給別人面子,也是給自己一個面子。

比如,我現在是專門做銷售培訓業務的,當每次聽到陌生的推銷電話,我先不急于掛掉,而是仔細的聆聽,如果他打的不好,我就問他有沒有做過專門的培訓。就這樣我不僅多認識一些朋友,還成交了一些培訓的業務。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

第三:現在拒絕你,并不代表永遠拒絕你
     在每次銷售之前,你的心態不能著急,不能想著一口氣吃成個大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的結果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態,準確把握客戶的需求,適當地解釋清楚,那這些障礙就是暫時的。
往往很多銷售在推進流程時犯的毛病是,每一步都向客戶發出非常強烈的成交信號,也就是火候未到,就開始起鍋上菜,那口味能好吃嗎?
請記。轰N售的每一步的結果不是成交,而是順利地推進到下一步。如果你這樣想,你的拒絕就不會那么多了。

第四:體會“拒絕”背后的心情故事
    當我聽到每一個客戶的拒絕,我先要求自己想到的不是責怪客戶的不通人情,而是我自己會幫客戶編一則心情故事;蛟S他周末沒休息好,所以和我說改天再說;或許他剛被老板罵,心情不太好;又或者………
    總之,不要先想客戶的不對,而是先站在客戶的立場,幫他編一個理解他的心情故事,好好體會,品嘗人間百態,這不也是一種銷售的收獲嗎?
這就叫做同理心,通常你以這樣的心態和客戶交流,客戶會覺得你是個值得心事托付的人,會和你把朋友看待。當客戶對你傾訴的私人故事越多,那離你的成交也就不遠了。

第五:正向能量的調整
現在有本書很火,叫做“秘密”。不知道大家都看過沒有,其實講得就是吸引力的法則。他認為主宰這個世界的不是其他,而是能量。我們每天與人的交流,其本質都是能量的交流。當你的心態積極,非?释麚碛械臅r候,吸引力會幫助你吸引到對你有利,或你想要的東西。當你心態消極,害怕失去的時候,吸引力同樣會幫助你吸引對你不利,或導致你失去你擁有的東西。

所以富人越富,他們總是渴望擁有更多的,而不是只想著保護自己已有的;窮人越窮,他們總是考慮的是如何保全自己已有的,而不是渴望擁有更多的;

不知道你有沒有這樣的類似經驗。如果有一天你想打電話給客戶,但你在打電話之前,總是想著這個客戶可能不會買你的產品,會拒絕你。結果你打電話過去,客戶真的沒有買你的。

我已經遇到這樣的事情無數次了。當我意識到自己出現消極狀態的時候,先讓自己停下來。做腹式呼吸調節自己疲憊的狀態。和周圍的人開開玩笑,重新調整一下自己的話述與思路。在打下一個電話之前,一定要想著積極的情境。

最怕就是你又想積極的成交情形,又害怕客戶的拒絕。如果你是這樣的心態,那說明你還沒有調整好,要繼續調整。直到你變成完全正向的能量為止。

第六:概率決定論
做銷售,尤其是做電話銷售,真是個數字的概率游戲。也就是說,不論你多么的努力,肯定會有至少30%的客戶不會和你成交,也肯定會有10%的客戶會很快和你成交。剩下的客戶就是你要應用正確的方法來爭取的客戶。
所以,銷售業績做得好的人首先要保證的是工作量。保證工作量的目的是為了抓住肯定能成交的10%的客戶;其次,就是盡快地篩選掉不合格或根本不可能與你成交的客戶(沒 預算,暫時沒需求,沒決策權);最后就是你要應用靈活的策略與技巧來應對不斷給你拒絕的60%的客戶了。
 

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